Appel découverte : les 12 questions à poser en coaching

Un appel découverte en coaching se déroule mieux dans un ordre fixe : confirmer ce que la personne t'a déjà dit en DM, explorer son objectif et ce qui la bloque, dire ce qu'est ton coaching et ce qu'il n'est pas, te mettre d'accord sur les conditions, puis conclure sur un oui clair, un « pas maintenant » ou une orientation ailleurs. Quand les questions de qualification ont été posées dans le DM avant l'appel, tu arrives en sachant à qui tu parles, et l'appel sert à la personne plutôt qu'à remplir un formulaire.

Cette liste suit cet ordre, avec 12 questions à reformuler avec tes mots. Elle s'appuie sur un document primaire plutôt que sur des recettes de vente : le référentiel des compétences clés de coaching de l'ICF 2025, publié par l'International Coaching Federation (ICF) en septembre 2025, que nous avons téléchargé et lu le 20 octobre 2026, en anglais et dans sa version française. Le document ne parle jamais d'« appel découverte ». Sa troisième compétence décrit pourtant ce qu'un premier échange avec un client potentiel doit régler.

En bref

• Prépare l'appel dans le DM : objectif, situation, calendrier et format s'y posent, une question à la fois, pour que l'appel commence par les confirmer au lieu de les recueillir.
• Mène l'appel en cinq temps : confirmer, explorer, dire ce qu'est le coaching et ce qu'il n'est pas, convenir des conditions, décider.
• La mise à jour 2025 de l'ICF a réécrit la sous-compétence 3.01 : le coach explique « à ses clients potentiels » ce qu'est le coaching et ce que ce n'est pas. C'est le rôle de l'appel découverte.
• Un non clair ou une orientation vers quelqu'un d'autre est une bonne issue : l'ICF demande d'orienter les clients « vers d'autres professionnels de l'accompagnement si besoin ».
• Pas de script de pression, pas de fausse échéance, pas de résultat promis : c'est la personne qui décide.

Sommaire

• Les questions d'un appel découverte commencent dans le DM
• Ce que le référentiel ICF 2025 demande de régler pendant l'appel
• Questions 1 et 2, confirmer ce que le DM t'a déjà dit
• Questions 3 à 5, explorer l'objectif et ce qui bloque
• Questions 6 et 7, dire ce qu'est ton coaching et ce qu'il n'est pas
• Questions 8 à 10, vérifier l'engagement et les conditions pratiques
• Questions 11 et 12, conclure sur un oui, un pas maintenant ou un non
• Coach, consultant, formateur : ce qui change pendant l'appel
• Ce qu'il vaut mieux laisser hors d'un appel découverte
• Où se place SetScale : les questions avant l'appel
• FAQ
• Conclusion

Les questions d'un appel découverte commencent dans le DM

Un appel qui démarre par « Alors, parle-moi de toi » passe ses premières minutes à recueillir des informations que la personne aurait pu taper dans un message. Quand l'appel a été réservé depuis un DM, une bonne partie de ces informations peut déjà être là.

Avant d'accepter un appel, la conversation en DM peut régler quatre points, une question à la fois :

1. L'objectif : ce que la personne veut changer, avec ses mots.
2. La situation : où elle en est aujourd'hui.
3. Le calendrier : pourquoi maintenant, et quand elle aimerait commencer.
4. Le format : en ligne ou en présentiel, en individuel ou en groupe, et ta fourchette de prix si tu l'affiches.

Notre guide pour trouver ses premiers clients coaching par les DM couvre cette partie, de la première réponse à l'appel réservé. Si plusieurs personnes répondent à tes DM, la grille de qualification des leads en équipe transforme ces questions en critères que tout le monde note de la même façon.

Ce qui change pendant l'appel, c'est ton point de départ. Relis le fil quelques minutes avant, ouvre avec ce que la personne a écrit, et consacre l'appel à ce qu'un DM ne capte pas : les enjeux, l'historique et l'affinité entre vous deux.

Ce que le référentiel ICF 2025 demande de régler pendant l'appel

L'ICF met à jour ses compétences clés « tous les cinq à sept ans » (en anglais, « every five to seven years »), comme elle l'a écrit en annonçant la nouvelle version le 8 septembre 2025. Le modèle 2025 garde les huit compétences principales et, selon le tableau comparatif publié par l'ICF, ajoute cinq nouvelles sous-compétences et en révise 11. La compétence 3, intitulée en français « Définit et maintient les contrats », se lit comme une liste de contrôle d'appel découverte. Les citations ci-dessous viennent de la version française publiée par l'ICF :

Sous-compétence ICF 2025	Ce que ça veut dire pendant un appel découverte
3.01 « Présente sa philosophie du coaching et explique clairement, à ses clients potentiels et aux parties prenantes, ce qu'est le coaching et ce que ce n'est pas »	Tu dis comment tu travailles, et ce que tu ne fais pas, avant que quiconque s'engage.
3.02 Accord sur ce qui est inclus ou non et sur les responsabilités de chacun, « avec notamment le fait de s'engager à poursuivre l'atteinte des objectifs du coaching »	Tu demandes ce que la personne est prête à investir, pas seulement ce qu'elle attend.
3.03 Accord sur « la logistique, les tarifs, le calendrier, la durée, la résiliation, la confidentialité et la participation d'autres acteurs »	Le prix, le format, la durée, la façon d'arrêter et les autres personnes impliquées sont dits à voix haute.
3.05 « Collabore avec le client pour s'assurer de l'affinité entre le client et le coach »	L'affinité se décide ensemble, aucun des deux ne la suppose.
1.07 « Oriente les clients vers d'autres professionnels de l'accompagnement si besoin »	Certains appels se terminent par une meilleure adresse que la tienne.
2.01 « Reconnaît que les clients sont responsables de leurs propres choix »	La décision appartient à la personne.

Le changement à retenir se trouve en 3.01. D'après le tableau comparatif de l'ICF (en anglais), la version 2019 demandait d'expliquer ce qu'est le coaching et de décrire le processus « au client » et aux parties prenantes. La version 2025 ajoute la philosophie de coaching du coach et parle de clients potentiels. Le référentiel nomme désormais l'échange qui a lieu avant que la personne soit cliente, c'est-à-dire exactement la place de l'appel découverte.

Deux limites, pour être honnête. Les compétences décrivent la pratique du coach : l'ICF ne les présente pas comme une méthode de vente, et la correspondance ci-dessus est notre lecture. Et c'est un référentiel de coaching : un consultant ou un formateur n'y est pas tenu, même si la logique du contrat (ce que tu proposes, ce que ça coûte, comment ça s'arrête) se transpose bien.

Questions 1 et 2, confirmer ce que le DM t'a déjà dit

1. « Dans ton message, tu disais vouloir [son objectif, avec ses mots]. C'est toujours le sujet principal ? »

Cette question remplace « parle-moi de toi ». Elle montre que tu as lu le fil, et elle laisse la personne te corriger. La sous-compétence 6.02 demande au coach de refléter ou résumer « ce que le client communique pour s'assurer de la clarté et de la compréhension » : le faire dès la première minute donne le ton du reste de l'appel.

2. « Qu'est-ce qui t'a décidé à en parler à quelqu'un maintenant ? »

La réponse te dit si quelque chose a changé (un lancement, une échéance, une décision repoussée depuis trop longtemps) ou s'il s'agit d'une première prise de contact par curiosité. Les deux vont très bien. Elles ne mènent pas à la même conclusion.

Questions 3 à 5, explorer l'objectif et ce qui bloque

3. « Si ça marchait, qu'est-ce qui serait différent pour toi ? »

Tu cherches le critère de réussite de la personne, avec ses mots. L'ICF range la définition des « indicateurs de succès » parmi les sous-compétences du contrat (3.08). Pendant un appel découverte, la réponse te dit aussi si le résultat attendu est un résultat que le coaching peut produire.

4. « Qu'est-ce que tu as déjà essayé, et qu'est-ce que ça a donné ? »

Cette question vous évite à tous les deux de proposer la répétition de ce qui a déjà échoué. Elle révèle aussi si la personne a déjà travaillé avec un coach, suivi une formation, ou rien de tout ça.

5. « Qu'est-ce qui te bloque aujourd'hui ? »

Laisse la réponse venir. Le silence après cette question est utile : la définition de la compétence 7 de l'ICF cite le silence parmi les outils du coach. Tu ne coaches pas encore, mais tu montres comment tu écoutes.

Questions 6 et 7, dire ce qu'est ton coaching et ce qu'il n'est pas

6. « Tu as déjà travaillé avec un coach ? Qu'est-ce qui t'a aidé, et qu'est-ce qui ne t'a pas aidé ? »

La réponse t'ouvre la porte pour faire ce que demande la 3.01 : présenter ta philosophie de coaching, ce qu'est le coaching et ce qu'il n'est pas. Reste bref et concret : comment se passe une séance, ce qui se passe entre deux séances, ce que tu ne feras pas. Si la personne a besoin d'un conseil d'expert, d'une thérapie ou de quelqu'un qui fasse le travail à sa place, c'est le moment de le dire ; la sous-compétence 1.06 demande de préserver « la distinction entre le coaching, le conseil, la psychothérapie et les autres professions d'accompagnement ».

7. « Qu'est-ce que tu attends de moi, et qu'est-ce que tu comptes faire toi-même ? »

La sous-compétence 3.02 inclut désormais l'engagement du client à poursuivre ses objectifs, l'une des formulations révisées en 2025. L'appel découverte est l'endroit le moins coûteux pour découvrir que quelqu'un attend de toi que tu fasses le travail à sa place.

Questions 8 à 10, vérifier l'engagement et les conditions pratiques

8. « Combien de temps peux-tu y consacrer entre deux séances ? »

Une question simple sur le temps reçoit une réponse plus honnête que « tu es motivé à quel point ? ». Elle prépare aussi le format que tu vas proposer.

9. « Voilà comment je travaille : [format, durée, prix, comment on arrête]. Est-ce que ça colle avec ton agenda et ton budget ? »

C'est la 3.03 en une phrase : logistique, tarifs, calendrier, durée, résiliation, confidentialité. Annonce le prix toi-même. Un appel découverte qui se termine sans que le prix ait été dit appelle souvent un deuxième appel.

10. « Est-ce que quelqu'un d'autre intervient dans cette décision, ou dans le coaching ? »

Un employeur qui paie, un conjoint qui a son mot à dire, un associé : la 3.03 cite « la participation d'autres acteurs » parmi les conditions à convenir. En vente B2B, c'est la question de l'autorité dans la méthode BANT (budget, autorité, besoin, calendrier) ; pour un coach qui vend à des particuliers, c'est souvent la question qu'on oublie.

Questions 11 et 12, conclure sur un oui, un pas maintenant ou un non

11. « D'après ce que tu m'as dit, je pense qu'on peut bien travailler ensemble parce que [raison]. Qu'est-ce que tu en penses ? »

La sous-compétence 3.05 demande de s'assurer de l'affinité avec le client, pas à sa place. Donne ton avis et la raison, puis demande le sien. Si tu penses que ce n'est pas le bon accompagnement, dis-le aussi, avec la raison.

12. « Tu veux qu'on commence ? Si oui, quelle date de démarrage te convient ? »

Une question claire obtient une réponse claire : oui, pas maintenant, ou non. Si c'est « pas maintenant », demande ce dont la personne a besoin pour décider et convenez du moment où tu reviens vers elle. Si c'est non, remercie-la et laisse-la partir : la 2.01 rappelle que les clients sont responsables de leurs propres choix. Si l'appel a révélé un besoin que tu ne dois pas prendre en charge, la 1.07 demande d'orienter la personne vers un autre professionnel, et cette orientation vaut mieux qu'un oui à contrecœur.

Termine l'appel en résumant ce qui a été convenu (date de démarrage, format, prochaine étape), puis confirme-le par écrit dans le même fil de DM, pour que rien ne repose sur ta seule mémoire.

Coach, consultant, formateur : ce qui change pendant l'appel

Les cinq temps restent les mêmes. La question qui compte le plus, et la raison de laisser partir quelqu'un, changent selon ce que tu vends. Ce sont des exemples à adapter, pas des scripts :

Tu vends	Ce que le DM doit déjà t'avoir dit	La question qui compte le plus pendant l'appel	Quand laisser partir
Du coaching business	Ce que la personne vend, à qui, où ça coince	La 4, ce qu'elle a déjà essayé	Elle a besoin qu'on fasse le travail à sa place (une agence, un expert-comptable) : dis-le et oriente-la.
Du coaching de vie	Ce qu'elle veut changer, et pourquoi maintenant	La 3, ce qui serait différent	L'échange décrit une crise ou un besoin de thérapie ou de soins : oriente-la vers un professionnel qui peut l'aider.
Du conseil	Le problème, qui en est responsable, l'échéance	La 10, qui d'autre intervient	Elle cherche un coaching plutôt qu'une expertise, ou une expertise hors de ton domaine.
Une formation ou un programme de groupe	La compétence visée, le niveau, la date butoir	La 8, le temps disponible entre deux séances	Elle a besoin d'un format ou d'une certification que tu ne proposes pas.
Du coaching sportif	L'objectif, le lieu, les créneaux	La 9, le format qui convient	Une blessure ou un problème de santé passe d'abord par son médecin.

Si tu travailles avec un closer qui prend les appels que tu ne prends pas, le même ordre s'applique, et la passation entre la personne qui a qualifié le prospect et celle qui mène l'appel décide de ce que le closer sait en arrivant. Notre article sur le modèle setter closer détaille cette passation.

Si tu veux que la partie DM de cette liste soit posée pour toi sur Instagram, SetScale le fait avec tes mots et réserve l'appel dans ton agenda. Démarrer l'essai gratuit de 7 jours.

Ce qu'il vaut mieux laisser hors d'un appel découverte

• Un script de pression. Des échéances inventées, de fausses « dernières places », un prix qui « augmente ce soir » alors que ce n'est pas vrai. La sous-compétence 1.01 commence par « Fait preuve d'intégrité personnelle et d'honnêteté dans ses relations avec les clients » : un appel découverte en fait partie.
• Un résultat promis. Personne ne peut garantir le résultat d'un client dès le premier appel, et dire « mes clients y arrivent tous » demande à la personne de croire une affirmation qu'elle ne peut pas vérifier.
• Reposer les questions du DM. Si elle t'a déjà donné son objectif et son calendrier, confirme, n'interroge pas.
• Une séance gratuite complète. Un aperçu de ta façon de travailler aide la personne à décider. Coacher pendant tout l'appel ne laisse plus de temps pour la question 9, et elle repart sans connaître les conditions.
• Forcer un oui pendant l'appel. « Je vais réfléchir » est une réponse. Convenez d'un moment pour en reparler, puis tiens cette date.

Où se place SetScale : les questions avant l'appel

SetScale est la partie qui se passe avant l'appel. C'est un setter IA dans les DM pour les personnes qui vendent une prestation : Instagram aujourd'hui, WhatsApp et Messenger bientôt. Il répond dans tes DM, pose tes questions de qualification et réserve l'appel ; il ne mène pas l'appel à ta place.

Sur le site, relu le 20 octobre 2026, la mise en place commence par ce que tu vends, à qui, à quel prix, « et les questions que tu poses toujours avant d'accepter un appel ». Le setter les pose dans la conversation, avec ton ton, propose des créneaux libres de ton agenda et ne confirme que quand le prospect dit oui à l'un d'eux. Dans l'inbox, chaque conversation affiche son état et « le profil que le setter a rempli au fil des réponses » ; quand des closers prennent les appels, chaque appel réservé arrive dans l'agenda du bon closer « avec la conversation attachée ». C'est ce qui fait de la question 1 une confirmation plutôt qu'un interrogatoire : les réponses aux questions du DM sont sous tes yeux quand l'appel commence.

Une fois le créneau confirmé, le prospect reçoit un rappel la veille et un autre deux heures avant l'appel. S'il demande un humain, l'IA se coupe sur cette conversation et tu réponds toi-même, avec tout l'historique ; s'il écrit STOP, plus aucun message automatique ne lui est envoyé. Les messages automatiques d'Instagram peuvent saluer un prospect, mais ils ne posent pas tes questions une à une et ne réservent pas de créneau, comme le montre notre article sur le message automatique Instagram. Pour savoir ce que l'API de Meta autorise une IA à faire dans ta messagerie, lis ce que l'API Instagram permet à une IA dans tes DM. Pour comparer un setter IA avec le fait de répondre toi-même ou d'embaucher un setter humain, vois notre guide du setter IA.

La page tarifs, lue le 20 octobre 2026, affiche Starter à 19 € par mois, facturé le jour même, sans essai, et Pro à 97 € par mois, « L'IA complète, le forfait du coach », avec un essai gratuit de 7 jours (carte requise, rien de débité avant le jour 8). Scale, à 297 € par mois avec le même essai, ajoute les comptes clients et les closers quand tu grandis. La page fait foi. Tu commences seul, avec un compte Instagram et un agenda. Plus de détails sur la page dédiée aux coachs.

FAQ

Quelles questions poser lors d'un appel découverte en coaching ? Dans l'ordre : confirmer l'objectif donné en DM, demander pourquoi maintenant, ce qui serait différent si ça marchait, ce qui a déjà été essayé et ce qui bloque, puis expliquer comment tu travailles, convenir du temps, du format, du prix et des autres personnes impliquées, et conclure par une question claire sur le démarrage.

Combien de temps doit durer un appel découverte ? Le référentiel de l'ICF ne fixe pas de durée. Choisis-en une, annonce-la quand tu réserves l'appel dans le DM, et tiens-la. La sous-compétence 3.09 demande au coach de gérer « le temps et l'objectif de la séance » ; l'appliquer à l'appel découverte est notre lecture, et c'est une bonne habitude pour vous deux.

Quelle différence entre un appel découverte en coaching et un appel de découverte commercial ? En vente B2B, l'appel de découverte suit souvent BANT (budget, autorité, besoin, calendrier) pour une entreprise qui achète. En coaching, l'appel vérifie les mêmes points pratiques, le plus souvent avec la personne qui sera accompagnée, et y ajoute ce que l'ICF appelle l'affinité entre le client et le coach (3.05). L'affinité se vérifie dans les deux sens.

Et si la personne ne correspond pas ? Dis-le pendant l'appel, avec la raison, et suggère-lui où aller. L'ICF demande d'orienter les clients vers d'autres professionnels de l'accompagnement si besoin (1.07). Un non clair vous épargne un deuxième appel.

Conclusion

Un appel découverte se passe mieux quand les informations sont recueillies avant qu'il commence. Pose les questions de qualification dans le DM, ouvre l'appel en les confirmant, puis consacre l'appel à ce que seule une conversation permet : comprendre les enjeux, dire ce qu'est ton coaching et ce qu'il n'est pas, convenir des conditions et décider ensemble. Le référentiel ICF 2025 donne une base solide à cet ordre : le contrat d'abord, l'affinité vérifiée avec le client, et son choix respecté.

Si tu veux que tes DM Instagram posent ces questions et réservent l'appel pendant que tu coaches, SetScale s'occupe de cette partie. Démarrer l'essai gratuit de 7 jours.